Proponujemy Państwu cykl artykułów w postaci wywiadów z pracownikami banków, którzy w tych artykułach zachowują anonimowość zarówno swoich nazwisk, jak i nazwy banku lub banków, w których pracują lub pracowali. Ich obserwacje i komentarze mogą być cennym źródłem informacji o pracy w sektorze bankowym. Serdecznie zapraszamy do lektury.

Od jak dawna jest pani właścicielką bankowej placówki franczyzowej?

Placówkę partnerską banku prowadzę od ponad trzech lat. Wcześniej pracowałam w dwóch bankach – najpierw w oddziale banku spółdzielczego, do którego musiałam dojeżdżać każdego dnia ponad trzydzieści kilometrów,a jeszcze potem w dużym banku komercyjnym. W sumie bankowości poświęciłam już blisko 10 lat i dzisiaj trudno byłoby mi sobie wyobrazić, abym mogła pracować w innej branży.

Dlaczego zdecydowała się Pani na zmianę tj. na otwarcie placówki franczyzowej? Czy na swoim lepiej?

Na pewno inaczej. Zdecydowałam się podpisać umowę na prowadzenie placówki franczyzowej, gdyż wydawało mi się, że zdobyłam już w bankowości dostateczne doświadczenie, aby nie bać się nowych wyzwań. Ponadto, w ciągu tych kilku lat pracy pozyskałam wielu klientów, którzy nie tylko przyzwyczaili się do marki banku, ale także do swojego doradcy. Liczyłam, że ode mnie nie odejdą. Ale życie weryfikuje plany, a przede wszystkim marzenia. Z dokonanego wyboru jestem jednak usatysfakcjonowana.

Jakie produkty oferuje Pani swoim klientom?

Koncentrujemy się na ofercie kredytu gotówkowego i kredytu gotówkowego konsolidacyjnego. To chleb powszedni placówek franczyzowych. Oczywiście, mamy w ofercie także inne produkty, ale tak naprawdę żyjemy ze sprzedaży kredytów gotówkowych, zarówno dla osób fizycznych, jak i podmiotów gospodarczych, czyli firm. Takie postępowanie wynika ze świadomej polityki banku, który z tytułu sprzedaży innych produktów wynagradza nas bardzo skromnie.

Ile kosztuje utrzymanie placówki w ciągu jednego miesiąca?

To zależy od kilku czynników – gdzie jest ona zlokalizowana, czy w dużym mieście, czy mniejszym, czy przy głównej ulicy, czy gdzieś na peryferiach, ilu pracowników zatrudnia itp. Moje koszty są niestety wysokie –miasto ponad200 tysięcy mieszkańców, lokalizacja przy głównej ulicy (wokół wszystkie banki), oprócz mnie dwie pracownice, ponadto opłata licencyjna, marketing, elektryczność, ogrzewanie, telefony, ZUS i podatki, materiały biurowe, delegacje, poczta kurierska itp. Łącznie ponad 18– 20 tys. złotych miesięcznie. To duże pieniądze, nie jest łatwo jej odzyskać ze sprzedaży, choć staramy się bardzo. Sama też pełnię rolę doradcy, siedzę za biurkiem, przyjmuję klientów, obdzwaniam dostępne bazy... W ten sposób nie tylko kontroluję każdą godzinę pracy moich pracowników, swoją obecnością także ich mobilizuję.

Wspominała pani o miesięcznych kosztach, a jakie były koszty wejścia w tę franczyzę.

W moim przypadku sięgnęły poziomu 100 tysięcy złotych.

To zaskakująco dużo.Na swoich stronach internetowych banki podają, że koszt jest zdecydowanie niższy – rzędu 30-50 tysięcy złotych...

To nierealne. Banki rzeczywiście tak podają na swoich stronach czy w różnych materiałach publikowanych w prasie. To bajka. Oczywiście są one różne w różnych bankach, ale nigdy tak niskie. Zaczyna się od wpisowego, które wynosi nawet kilkanaście tysięcy złotych, potem remont lokalu, który musi być zaadaptowany zgodnie z wytycznymi banku (kolorystyka, wykładzina, zabezpieczenia drzwi i okien). Do tego dochodzi pełne wyposażenie – meble, system alarmowy, kamery, komputery, drukarki, niszczarka, telefony itp. Wszystko w wysokim standardzie. Z uruchomieniem placówki wiążą się też koszty szkolenia pracowników (delegacje do miasta, gdzie jest siedziba banku) i konieczność podpisania umowy najmu lokalu z co najmniej dwumiesięcznym wyprzedzeniem, właśnie na czas przygotowania placówki. Pracowników też musimy przyjąć wcześniej, aby zdążyć ich wyszkolić. Mamy więc co najmniej dwumiesięczne wyprzedzenie w stosunku do rozpoczęcia działalności operacyjnej. Oczywiście nie liczę tutaj kosztów niezbędnych na tzw. wejście w rynek. Zanim to się wszystko zazębi, działalność nierzadko przynosi straty przez kolejnych kilka miesięcy. Nie jest to łatwy biznes.

Jak pozyskujecie klientów?

O tak zwanej obdzwonce już wspomniałam. Dzisiaj to konieczność, o klienta z ulicy jest coraz trudniej. A i obdzwonka też jest trudniejsza niż kilka lat temu. Ludzie coraz bardziej zadłużeni, nie mogą dostać kolejnego kredytu, a przepisy o ochronie danych osobowych (RODO) bardzo mocno zawężają możliwości pozyskania klientów przez telefon. Wspomaga nas bank, przesyłając nam klientów, którzy zapisali się na stronie internetowej banku, a ich adres zamieszkania pozwala ich obsłużyć w mojej placówce. Moja firma też ma swoją aktywną stronę internetową, skąd też, od czasu do czasu, trafi się jakaś osoba lub firma zainteresowana uzyskaniem kredytu gotówkowego.

A co z pośrednikami? Czy wspomagacie się ich aktywnością na rynku kredytów gotówkowych?

Oczywiście, ale współpraca z pośrednikami kredytowymi jest coraz trudniejsza. Wysokie wymagania od strony finansowej i coraz niższa jakość usługi. Ponadto same banki przyczyniły się do tego, że reprezentacja pośredników kredytowych jest coraz gorszej jakości. Proszę zauważyć, że znacząca większość osób, które dzisiaj są właścicielami placówek franczyzowych wywodzi się ze środowiska pośrednictwa kredytowego. Pośrednicy ci współpracowali wcześniej bezpośrednio z bankami albo pośrednio poprzez firmy, które nazywamy operatorami bankowymi. Banki znały ich wyniki i zaangażowanie. I do takich pośredników w pierwszej kolejności docierali agitatorzy ze strony banków namawiając ich do zmiany formuły współpracy, czyli namawiali ich na franczyzę. Takim sposobem banki dokonały swoistej destrukcji sieci pośredników kredytowych. Najlepszych skaperowano do franczyz, pozostali najsłabsi. Z drugiej jednak strony należy zauważyć, że selekcja dokonywana przez banki była dość powierzchowna, stawiano na ilość, nie na jakość. Dziś mamy taką sytuację, że właścicielami placówek franczyzowych są nierzadko ludzie z miernym wykształceniem, nie wspominając o braku elementarnych zasad etycznych. Oczywiście, to nie jest reguła, ale przecież pośrednikiem kredytowym mógł być każdy, wystarczyło założyć działalność gospodarczą. Proszę też pamiętać, że w istocie rzeczy placówka franczyzowa to nic innego jak biuro pośrednictwa kredytowego, tylko ukierunkowane na współpracę z jednym bankiem.

Interesujące spostrzeżenie...

Ażeby to zrozumieć należy zwrócić uwagę na kluczowy czynnik jakim jest zasada wynagradzania właściciela placówki franczyzowej. Jedyną formułą wynagradzania jest prowizja, wyłącznie prowizja od wartości sprzedanych kredytów lub wartości założonych lokat. Jeśli są też inne formy wynagradzania np. stała stawka od otwarcia rachunku, to posiadają wymiar symboliczny. Bank zarabia na wielu składnikach swojej oferty – oprocentowaniu kredytów i lokat, prowizji pobieranej od klienta, prowizji od dosprzedanych ubezpieczeń, w końcu na tzw. spreadach* i innych jeszcze rzeczach. Placówka franczyzowa zarabia jedynie w formie prowizji, a więc identycznie jak pośrednik. Fakt ten jest niezwykle istotny, gdyż narzuca właścicielowi placówki metodę zarabiania pieniędzy.

Co pani ma na myśli?

Kredyty i tylko kredyty, i to jak najwyższej wartości. A jeśli już nie da się sprzedać wysokiego kredytu to robi się wszystko, aby udział prowizji w wartości kredytu brutto był jak najwyższy. To normalna praktyka i trudno za nią winić właściciela placówki franczyzowej. Po prostu nie mamy innego wyjścia – koszty, jak wspominałam są bardzo wysokie, a nasze wynagrodzenie uzależnione jest od wartości sprzedaży, czyli wartości udzielonych kredytów gotówkowych.

Dziękuję za bardzo interesującą rozmowę.

* Spread - różnica pomiędzy ceną sprzedaży a ceną zakupu aktywów (walut, papierów wartościowych). Spread wynosi zazwyczaj kilka procent.

Wywiad przeprowadził: Tomasz Jaworski, autor publikacji w różnych tytułach prasowych.

Przedsiębiorco, sprawdź ofertę kredytową, jaką ma dla Ciebie bank.
Usługa gratis.
+48 603 622 408
+48 669 555 546
czestochowa.finansowa@gmail.com